获客、选客、活客：农商行客户营销

“三部曲”

"农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱"好获客、选客、活客“三部曲转变思路，“内淘+外接"联动获客；转变方式，“精准度+贡献度”分类选客；

转变招数，“人工+智能"巨动活客

客户是农商银行业务发展的基础，在当前市场激烈竟争的势态下和新冠肺炎疫情的冲击下，农商银行曲临着获客难、选客难、活客难三大困境。农商银行应主动作为、多措并举，积极“唱''好获客、选客、活客“三部曲”转变思路，“内淘+外接"联动荻客；转变方式，“精准度+贡献度''分类选客；转变招敵，“人工十智能”互动活客。

转变思路，“内淘+外接”联动获客

“问渠哪得清如许，唯有源头活水来"获客是农商银行长远、良好发展的源头。目前，大多数农商银行普遍难以抓住搜客源、获客户的核心“命冂"，搜集客源视野不宽、顾此失彼，名单不全面；客户分群、分类没厘清，缺乏对应客户群类的产品；与客户关系单，单纯打“价格战"，缺乏竞争力等。农商银行要打破获客僵局，关键要转变思路，采取“内淘+外接'．的方式获客。

“内灣”一一活自身存量客户

挖掘存量资源。当前，农商银行拥有大量存量客户，但没有很好地利用客户信息，没有充分挖掘存量客户价值。农商银行主要的存量客户有五类：在行存款客户，在行表内、表外贷款客户，代理医保、社保客户，代理粮食补贴客户，在册股东客户。农商银行要充分挖掘这五类存量客户价值，在廪有客户资源的基础上不断衍生新的资源，创造更多的收益。

压实网点获客。一是有进必留，避免客户进门流失。客户进门，不管是银行业务咨询，还是迷路问道，大堂经都要主动上前服务、热情接待，挖掘客户潜在需求。二是多元营销，大力推广线上操作。受新冠肺炎疫情影响，无接触结算和手机银行受到了客户的青睐，存量中的存贷客户新是窗口营销获客的主要对象。三是存贷并重，以资产引负债。以往银行的营销以拉存款为主，对客户的吸引力不大。建议客户营销把贷款放在第一位，特别是申请贷款条件欠缺的客户，要主动站在客户的立场，帮助客户寻找满足贷款条件的线索，在遵循制度原则底线的基础上，合规贷款，并带动客户开办其他业务。

导入线上获客。一是分区、分级建立微信联络群，可根据实际情况建立三级客户微信联络群：以支行行长为群主的群、以客户经理为群主的群、以班子成员联点包片的群。二是常态化进行客户线上联系和拓展。支行层面，定期集中客户经理、普惠专十与客户联系活动；员工层曲，客户经理、普惠专干集中或分别与客户联系。

三是强化考核。强化拓客考核，按月或按周将联系客户的电话、短信和微信记录截屏、截图，并作为考核依据交账、汇总、归档。

“外联”一一．上线下联动获客